פוסט זה נכתב ביום רביעי, 26/11/08, 22:49

11 תגובות   היו עליו בבלוג ב- cafe themarker – לא על הידע לבדו

יותר ויותר אני נדרשת להעריך עלויות של פרוייקטים ניהול ידע. הערכת עלויות היא אולי אחד הדברים היותר קשים לביצוע מכיוון שיש הרבה מאוד משתנים שאינם ידועים בשלב הערכת העלויות.

למשל: משמעויות טכנולוגיות של פיתוחים שונים שיש לעשות. שיתוף הפעולה מצד הארגון בתהליך. הערכה של כמות השינויים והתיקונים שיש לבצע, והתייחסות להרבה מאוד צרכים חדשים שיעלו ברגע שהפורטל יקרום עור וגידים.

ואני אני נמצאת בדילמה מאוד גדולה.

מצד אחד הניסיון שצברתי בהרבה מאוד פרויקטים עוזר לי להבין כי הדברים בפועל אף פעם לא פשוטים וקלים כמו שחושבים שהם יהיו בתחילת הפרויקט. יש הרבה מאוד צרכים שעולים מהשטח בשלב אבחון הצרכים העמוק יותר. יש הרבה מאוד שינויים והתאמות שיש לעשות על הפורטל או האתר שהלקוחות לא תמיד יכולים להעריך בתחילת הדרך.

ניהול ידע הוא תהליך ספירלי, המשכי, כאשר ההתאמה של הפתרון לצורכי לקוחות רבים ושונים בארגון הוא הגורם הקריטי להצלחתו.

מתוך נקודת מבט זו, אני בעצם לוקחת בחשבון שכמות השינויים וההתאמות לאחר שניבנה המוצר הראשוני הוא גדול מאוד, מכיוון שככל שנציג את הפורטל ליותר אנשים, ככל שנהפוך אותו לכלי רלוונטי יותר, כך נזהה יותר צרכים שיש להתחבר אליהם, יותר רצונות שצריך לתת להם ביטוי. ככל שנרצה שהפורטל יהיה כלי רלוונטי יותר כך נצטרך להעמיק את ההטמעה שלו ולהתחבר לקהל היעד יותר ויותר.

אז איך נעריך את כל השינויים הללו?

אם אנו רוצים להיות שיווקיים ותחרותיים נכון הוא לתת הערכה רק לדברים שאנו יודעים כרגע. אבל אז מהר מאוד נגיע למצב של משא ומתן תמידי עם הלקוח "זה לא היה בהצעה הראשונית אז אנו לא יכולים לתת לזה מענה…"

 מצד שני, אם נבין שההצעה הראשונית היא רק ההתחלה של הדרך, ויש עוד הרבה מאוד גורמים שיש להערך אליהם, נכין מראש הצעת מחיר גבוהה הרבה יותר, אשר לוקחת בחשבון התייחסות לפחות לחלק מהצרכים שיעלו במהלך הדרך.

 אז מה עדיף?

לתת הצעת מחיר של נגיד 100 ש"ח מתוך ידיעה שיש סיכוי גדול שנגיע מהר מאוד ל- 150 ש"ח?

אולי מראש לתת הצעת מחיר של 150 ש"ח, כאשר הסבירות שנצליח לייצר תוצר טוב ומשמעותי היא גדולה הרבה יותר?

איך מרגיש הלקוח?

באפשרות הראשונה (100 ש"ח) הוא יקבל מחיר טוב בהתחלה, אבל מהר מאוד יצטרך להתחיל לחפש תקציבים נוספים בשביל לסיים את הפרויקט ברמה סבירה. הלקוח הזה ירגיש שבעצם אנו בתור ספקים לא יודעים להעריך נכון את הפרויקטים שלנו. רמת שביעות הרצון שלו מהספק תהיה נמוכה. ורמת התסכול גבוהה.

 באפשרות השנייה (150 ש"ח) הלקוח יצטרך לגייס יותר תקציבים על מנת לבחור בפתרון שלנו, ואולי גם לא נהיה הפתרון הזול ביותר, ואנו לוקחים סיכון גדול מאוד שלא נזכה כלל בפרויקט. מצד שני, היושר המקצועי, האמינות ושביעות הרצון של הלקוח (שכבר בחר בנו כספק) תהיה גבוהה הרבה יותר. בסופו של דבר הוא יקבל תוצר אשר יענה יותר על הצרכים שלו ויהיה משמעותי יותר לארגון.

מחיר תחרותי יביא לי הרבה מאוד פרויקטים, עם רמת שביעות רצון נמוכה של לקוחות.

איכות תביא לי אולי פחות פרוייקטים אבל אם רמת שביעות רצון גבוהה יותר של הלקוחות.

אני באופן אישי מעדיפה לומר את האמת – לקחת בחשבון את העלויות הגבוהות יותר, ולהיות מספיק גמישה כדי לתת ללקוח שלי פיתרונות טובים לצרכים שונים שאני יודעת בוודאות שיעלו במהלך הדרך.

אבל המציאות העסקית שלנו דוגלת במחיר תחרותי…..

 האם אני מפסידה ככה לקוחות? האם אני מפחידה לקוחות? האם אני לא מספיק שיווקית? לא מספיק מוכרת?

 מה אתם אומרים? מה הייתם רוצים לקבל בתור לקוח? מי הם הלקוחות שירצו את המחיר התחרותי תוך התפשרות על האיכות ומי הם הלקוחות שיעדיפו איכות?

 לחץ לקריאת 11 תגובות